2011杭州车展宾利中国高级业务发展经理沈琪先生专访

采访时间：2011年10月13日13:30

采访地点：杭州车展宾利专访室

受访人：宾利中国高级业务发展经理沈琪先生

专访内容：

太平洋汽车网：您认为什么样的消费者可以选择宾利作为自己的座驾呢？

　　沈琪：以前比较好回答，现在这个问题比较难回答，因为现在的客人来源越来越广泛，而且年龄宽度越来越大。为什么这样说呢，我们去回顾一下以前的一些车型，比如说02年推出在中国市场的雅致，当时雅致有普通版、加长版，像加长的728，当时一千多万，那台车坐在后面前面要有司机的，这类的客人年纪比较大，往往他可能是当初自己创业的，而且已经很长时间了，是一个非常成功的人士，他在他的行业内以及生活圈内有很大的影响力，是一个非常有主见的人，而且他可能有一些海外经验，在海外工作、学习的经验，他了解宾利品牌文化等等，因为当时宾利刚刚进入中国的时候，相对来说品牌的影响力还没那么大，真正愿意花几百万买这样一台车，证明这个客人一定是非常有主见的，要懂得这个东西，这是当时。

　　但是现在不是的，现在的车型太多了，如果你要问这个问题我只能是一个一个说，现在的慕尚也是旗舰车型，跟老的雅致有什么区别，感觉它会更现代化、年轻化的感觉，但是如果你对英国老爷车或者是英国的传统的车型去了解的话，我们现在的慕尚有太多的传统的元素在里面，譬如说前脸的设计、车头灯、后尾的椭圆形的设计，跟原来的老款的纯粹的宾利的设计风格。就是那些老的车款的客人，还有可能会非常喜欢我们的慕尚，为什么？他还有一些传统元素在里面，没有变成一个完全新的车，跟老的车还有千丝万缕的关系，因为慕尚更加现代化的造型、外观的样子，势必还会再吸引另外一批客人，可能年龄段更小一点、更低一点，旗舰车型的年龄段拉宽了。还有一种客人喜欢四门的欧陆飞驰，可能会更年轻一点，受到过很好的教育，他往往都不是单身的，我们这种客人不是单身的，已经有家庭。他需要这样一台四门的豪华车，去满足一个工作上的需要，可能接待客人，还有通勤的需要，第二个家庭的使用，特别是飞驰五座的，它非常适用家庭，因为车主可以在千面开，后排还可以坐到三个人，非常适合家庭，综合性非常强，年龄段可能会低一点。还有一个今年刚刚发布的全新欧陆GT，欧陆GT的话，因为它的产品定位是叫“时刻尊享的极致奢华”，这九个字非常重要，“极致奢华”指我用最好的皮质、最好的木材、最好的音响，车的外壳用最好的油漆，最好的外壳成型的技术，做一台最漂亮的车，这是极致奢华。

　　但是“时刻尊享”那么好的一台车是不是只能在晚上出去玩的时候，夜场的时候开，上下班是不是不合适呢，不是的，这台车在任何场合，任何路况上面都有一个驾驶开的机会，非常适合，我们从GT的名字Grand Tour上来看，这个概念是从马车时代已经有了，当时英国的贵族子弟从小到大有一个教育内容，就是他应该有一个旅行的经历，家里人给他配一台马车，让他穿越整个欧洲大陆去旅行，这个当然要非常有钱才能够享受到的，Grand Tour就是从这个上面来的。到汽车时代缩写成“GT”，代表为长途旅行设计的高性能的豪华轿车，有三个点，首先是为长途旅行设计，如果你不能长途旅行不能成为GT，第二个是高性能的，刚刚出现汽车时代的时候，整个欧洲大陆的路况不像现在到处是高速公路，这么一台车过去的话，可能要接受路面的考验，如果你没有一个很牢靠的车驾，时间一长就散架了，另外长途旅行不可能短时间内到达目的地，高性能就尤为重要。

　　第三个是豪华，贵族子弟的出门，必须要享受到很舒适的地方。所以GT这两个英文字母代表了三个点，为长途旅行设计的，高性能、豪华的轿车，这三个性能要符合，豪华的纯手工的打造，而且用到Naim音响，英国最顶级的音响系统，如果你还要定制其他的东西的话，宾利完全可以满足你的需求，增加你需要的配置。还有如果你要说长途旅行完全可以，因为有一个非常稳固的车架，前排的车位很舒适，感觉像四门车，后排可以坐下两个成人，会比较舒适去做一个长途的旅行，有的车可能半个小时都受不了，一定要下车休息的。还有一个高性能，发动机的输出马力是原来是560匹马力，650牛米，现在是575匹马力，所以说它的性能来说比老的GT已经有一个明显的提升了，也就是说高性能上面也是能够满足的。

　　刚才说了那么多这台车的特性来讲，说你哪种客人适合？我觉得实际上任何年龄段、任何背景都可以开这个车，已经没有什么很明显的切割了，因为很多年轻跑车年龄大的没法开，我如果开一台很年轻的超跑的话，我老婆说她要出去，我是不敢给她钥匙的，出去又可能会撞车，很危险。但是欧陆GT是四轮驱动的，在1700转的时候可以达到最大的扭矩，代表你轻轻给一下油门，输出的功率很稳定的，不会一下子大，一下子小，很轻松的掌控这个车，代表很安全，安全的就是我可以把这个钥匙很轻松的交给小孩、老婆，他从来没开过，我很放心给他开，“时刻尊享”就是什么人都能开，只要你能够消费得起所有客人都能开这个车。

问：一般购买我们宾利都会选择量身定制，从客户定车到提车一般需要多久的时间？在北京经销商大会提出的口号“超越自己”？是作为宾利中国来说怎么样超越自己呢？

　　沈琪：量身定制是宾利在业界一直是受到市场认可的，都认为宾利的量身定制在整个汽车业界做的最顶尖、最极致的。量身定制我很遗憾告诉你，时间是非常非常长的，而且是没有一个很固定的时间，要看你到底是定制什么，要怎么样去定制。举一个例子以前在厂方可以看到有一个部门Mulliner，这个部门已经有250年的历史，在宾利没有把它收购之前是为英国王室专门生产马车车厢的公司，有250年历史了。这家公司被宾利收购来之后，被外面人称为“宾利中的宾利”，就是你个人能够想得到的定制，这个部门都能够满足你。举个例子，雅致前面的发动机箱和后面的后尾箱的比例高度都一致的，中间的坐舱车顶特别高，比例跟老的雅致完全不一样的，我们就问这个是为中东的客人定的一台车，中东的男性客人有一个特点，出门必须戴一个头箍，男性都是很高大，而且这个东西很松，容易碰掉的，你看在中东如果要找一个有钱人，他穿得全身都是非常白的，这种人肯定是很有钱，为什么把车顶设计这么高，他要确保上下车的时候不碰到，碰到就不好看了，歪了，满足他戴帽子的时候注重它的礼仪，这个定制的时间是很长的。

　　还有一类定制还是很极致的，厂方告诉我们的故事，不是中国客人，他说有一个客人家里有一棵很漂亮的大树，这个树不知道什么原因死了，这个树要砍掉，但是他们又想纪念这棵树，他们就跟厂里说，我不用你们的木头，我要用我们家这棵树，行不行，厂家也不知道说行不行，因为我们都是用胡桃木做基材，表面也是胡桃木，你把你那个木拿过来我先做一下试验吧，做诸如防水，防虫的实验，看看能否长时间的使用。做完了可以，那就行了。大量的木料过来，我们再加工做成这台车的木饰面，这个要多长时间，这个是没有底的，定制你要想清楚你要提出的要求你厂方都能满足你，但是你要付出的代价就是时间跟金钱，可能很贵，也很长时间。

　　我们说一下国内定制，国内定制没有这么长时间，你要加一个小的标志，或者加一个小的储藏柜，可以放你最喜欢那一款雪茄，如果有些客人固定抽一款雪茄，长度是一致的，这个相对来说比较简单，就是把这个东西设计一下，但是这个往往会花到一年左右更长，而且我刚才说的就是看你定制的东西到底复杂程度怎么样，如果你不需要定制，因为国内很多客人没有那么多要求，宾利中国在厂方定车的时候，我们定了一些我们称为叫标配的东西，我们把这些标配告诉我们下面所有经销商，有这样一些配置，这些经销商再推荐给这些客人，客人可以定制这些所谓的标配，这个时间比较短一点。看不同的车型，欧陆飞驰差不多在六个月左右，如果像慕尚因为产能的问题导致会在八个月左右，这个相对来说就没什么定制的东西。

　　另一个问题，怎么样超越自己呢，中国在2010年交付给市场所有的宾利汽车一共是815台，比前年增长94%，今年1-8月份差不多是在900台左右，也就是说我现在到8月份已经超越了去年全年的量了。所以说现在最近几年，每年中国的销售增长速度都是非常高的，这是从国内的情况来看。从全球的情况来看，宾利汽车在中国的销售量是全球的第二大市场，目前来说是全球第二大市场。第一是美国，第二是中国，第三是英国本土。现在这个排名的变化是今年刚刚发生的，今年我们从1月份就开始观察这个数字，基本上每个月都是超过英国的，我现在已经连续九个月应该今年没什么太大的问题，今年问题不是很大，因为去年英国还是排名第二的，所以我们近年非常有信心。

　　如果说要超越自己的话，我觉得更大层面说是中国的销售的一个增长潜力还非常大，我的观点是从几个数据来看，首先说说这个环境，中国GDP上半年是9.6%，今年全年9%以上肯定没什么太大的问题，还是一个高速增长的状态。第二个中国汽车这个行业去年是1800万台，今年铁定会超这个数字，还是有很大增长的。第三个就是说中国的豪华汽车占到全国的汽车销量里面占到4%不到，但是如果我们去看一下全球的话，国外这些成熟的市场，比如说像欧美市场豪华汽车相对卖得比较好，这个比例是14.5%，这个差距从比例来说还差10%，再加上我的总量比国外要大很多，比美国市场都要大很多，可见中国的超豪华汽车或者是豪华汽车增长空间远没有到它的天花板，还有很大的增长空间。

　　第四就是前一段时间胡润百富榜有一个统计，中国千万级富翁是有96万人，其中亿万级的有6万名，这些都是宾利潜在的消费群。中国这个市场高速增长，大环境非常好，第二个我有大量的客户群在这里。第三个如果我按照前人的欧美成熟市场的经验来看，这个比例还有很大的上升空间，你说我们宾利在中国这样一个市场来说，它的销售量完全可以保持现有的速度继续增长几年下去，未来超过美国应该没有问题，甚至远远超越美国都有这个可能性，首先中国市场对宾利来说重要性很大，第二个也确实有助于整个宾利品牌有一个非常大的发展，可以超越自己。

问：我想问一下您在内部协调管理上面的经验，还有一些您觉得比较成功和自豪的案例？

　　沈琪：像考试一样，我说一下宾利的管理特点吧，之前有媒体的朋友问过，怎么去服务经销商的市场，宾利从销售量来看，相对比较少，经销商数量也是比较少的，这样宾利相对来说比其他的品牌可以管得更细一些。

　　如何管得细呢，就像我们看到展位上欧陆飞驰极致版，这台车是怎么来的？我们在平时的管理工作当中，我们会跟进到每一台车的销售情况，我们会去了解中国的客人对我们的车到底有什么样的需求、意见、满意的，不满意的，甚至说我们去了解客人对某一种颜色的喜好程度，在什么地方比较适合，在什么场合适合，这些我们都有一些收集工作，会做一些了解。这些了解并不是无用功，这些东西了解完之后我们跟宾利的工厂沟通，会告诉他中国的客人到底是有什么样的消费习惯、喜好、偏好。

　　通过这样的方式我们可以推出像类似的欧陆飞驰极致版这样一种专为中国市场特殊设计的车型，这是我们把个人的需求告诉厂方，让厂方去做一些设计，再通过宾利中国认可的这样的东西才会出现的。管理方面如果做的更加细致的话，会更加准确地猜测到市场的脉搏、市场的需求，能够更好地提供更贴近这个市场的产品，这是一个比较大的区别，也是我们一个管理特点。

问：现在宾利在中国境内有多少家经销商？

　　沈琪：现在是15个，我们现在最新开了两家，一个是温州，7月份开业的，还有西安9月底开了，今年还有计划几家，到年底会增至18家。

问：肯定是根据每个城市的特征去开的还是只是为了要覆盖全国市场？

　　沈琪：你说的两点都要考虑，每个城市的现况是怎样的，现在对进口汽车以及豪华汽车的消费能力是怎样的，还有在这个城市的经济发展是怎样的，未来的城市发展是怎样的，考察市场的空白，周边附近能不能有其他的店能够覆盖得到，如果覆盖得到我们就不开，或者是覆盖得到但是不能有很好的服务，如果当地有比较大的保有客户群但是本地没有售后服务中心的话，就会考虑，两个层面都要考虑，鄂尔多斯就是这样一个例子，全国的进口的SUV里面基本上全部在鄂尔多斯卖掉的，就是200万以上的进口汽车在鄂尔多斯卖得非常好，当地的经济是靠羊毛、煤炭、稀土、天然气，这四个产业在全国排名都是非常好的，当地造就了一大批有钱人，整个城市规划非常漂亮，非常好，不管道路也好，城市的管理也好，很先进的，你是想不到它是一个北方，在内蒙的一个三线城市，一个小城市，实际上不是，你到了那边完全感觉不到，未来的发展前景会非常好，城市的发展前景很好，加上本地的市场很好，再加上当地已经有很大一群宾利的保有人群，有很好的售后服务在那边，才能确保客户的满意度是很高的，这就是我们要做的。

问：宾利现在发展已经非常好了，我想问一下您对网络媒体的看法？

　　沈琪：实际上这个问题没作过很深入的研究，我们发现网络媒体未来能够给我们带来客人的一个信息量方面作用会越来越大，因为就像刚刚记者问的客人的来源是什么的，我们原来的客人可能是白手起家，但是是他第一代发家的，他们平时忙于工作，很少有时间去看一些网络媒体，当时这种客人对我们来说，网络媒体对我们来说不重要的，网络媒体我们是品牌推广、文化推广。而现在目前来说不一样了，客人有越来越多年轻化的客人，他们接触媒体的种类对他来说是非常多、非常广，网络媒体在未来对宾利的客人的诱惑力会越来越明显，首先在经销商层面会多做网络的推广，但是宾利中国越来越多接触到网络媒体，在品牌宣传方面，所以说网络媒体对我们最大的助力第一能够推广品牌，第二可以把影响力发布出去可以吸收一些客人，这对我们来说是非常重要的。